4. Jak si vybrat finančního poradce? (2. část) (2. červen 2012)

Úvod

V tomto druhém pokračování tématu „Jak si vybrat finančního poradce?“ pohovoříme o dalších kritériích, jež jsou nezbytná pro jeho správnou volbu. Máme za sebou výběr finančně poradenské společnosti, víme, jaké vzdělání by měl náš poradce utrpět, popř. kde získat ty správné reference, fáze jednotlivých schůzek a co je na nich řešeno, nebo zda od nás poradce přijímá hotovost či nikoli. A právě u služeb tzv. „zdarma“ a placených se nyní zastavíme. V prvé řadě je třeba říci, že finanční poradenství vychází z určitých předpokladů, a to pomoci klientům s uspořádáním jejich rodinných příp. firemních financí a celkově je zefektivnit, ať už je forma odměňování za onu službu jakákoli.

Článek

Zpravidla se setkáme se situací, kdy od nás finanční poradce nevyžaduje žádnou platbu za zpracování finančního plánu a další jinak strávený čas, např. při vyřizováním naší hypotéky. Produkty finančních institucí, které zprostředkovává, mají již ve svých poplatcích zakomponovánu provizi, tj. dle definice odměnu za konkrétní činnost, přičemž obvykle záleží na jejím výsledku. Taková provize je vyplacena tehdy, pokud došlo k podpisu právního dokumentu – smlouvy, a jeho oboustranné akceptaci, a rovněž k finančnímu toku, tedy byly uhrazeny související poplatky či uskutečněny zahajovací platby (např. pojistného apod.). V případě, kdy klient od takové smlouvy odstoupí, poradce danou provizi vrací poměrem dle konkrétních zrušovacích podmínek, a to někdy až na 5letém storno horizontu. Negativem tohoto způsobu odměňování poradců je, že mohou být motivováni k uzavírání nových smluv, které nemají logické opodstatnění, nicméně pak i jeho rizikem, když klient zjistí, že služby poradce nejsou čestně míněny a od smlouvy odstoupí, pak může poradce vzhledem k vynaloženému času a dalším nákladům realizovat ztrátu; pro dlouhodobou spolupráci je tedy klientova spokojenost zcela nezbytná. Obdobná situace nastává i na samotných finančních institucích, např. pojišťovnách, bankách apod., kde je zájem na prodeji produktu prvořadý, zpravidla nehledíce na detailní klientovy potřeby. V tomto případě je rozhodnutí pro kvalitního finančního poradce správnou volbou, byť je odměňován pouze provizně, neboť dokáže svým klientům přinést skutečně nezávislý pohled na finanční trh a navrhnout i velmi komplikované řešení propojení řady produktů, které by průměrně informovaný člověk jen stěží zvládl; tímto je získávána vysoká přidaná hodnota. Jsou však i finanční poradci, kteří mají některé další služby zpoplatněny, pak je třeba zkoumat jaké a proč. Zpravidla se jedná o služby, které souvisí s poradenstvím, při němž nejsou zprostředkovány žádné finanční produkty, a tedy za ně není poradce jinak ohodnocen. U takovýchto služeb by nás měl poradce předem seznámit se svým sazebníkem přímých úhrad. Je pak velmi důležité, aby se ony služby skutečně nepřekrývaly s těmi, které jsou provizovány, neboť by pak docházelo ke zdvojeným platbám a klienta by služba stála výrazně více. Model přímých plateb lze podpořit zejména u formátů, kdy klient požaduje vypracovat pouze strategii, jak postupovat při řešení své finanční situace, tedy poradce poskytuje cenné know-how, přičemž nebudou sjednány žádné finanční produkty. S tímto pak významně souvisí i dluhové (u předlužených klientů) a sociální poradenství, kdy se kvalitní poradce, jenž má dostatek znalostí a zkušeností, rozhodne, zda v rámci svého „charitativního projektu“ poskytne službu zcela bez nároku na odměnu, nebo bude účtovat hodinovou taxu, jako je tomu např. u právníků.

Další alternativou, se kterou se můžeme setkat, je klientem zcela placené finanční poradenství. Jeho výhoda jistě spočívá v tom, že poradce není motivován získanou provizí a je dále odměňován tehdy, pokud se klientovi finančně daří. Přímá úhrada od klienta může mít dvě formy: buď se jedná o jednorázový poplatek za zpracování finančního plánu, nebo o poplatek pravidelný – paušální, za kontinuální péči, který může být vypočítáván jako podíl na čistém zisku klientova portfolia, tj. po odečtení souvisejících poplatků a transakčních nákladů. Pokud nerealizuje klient zisk (zejm. aplikováno u investic), pak ani poradce. Zpravidla však existují minimální udržovací poplatky, aby v případě, kdy nebylo v daném roce dosaženo žádného zisku, poradce či firma nezkrachovali. Přímé platby klientů jim pak mohou zaručit snížené vstupní poplatky u sjednávaných produktů, nicméně tuto skutečnost si musí klient ověřit, např. porovnáním týchž produktů zprostředkovaných poradcem přímo neplaceným, a tedy, že se klientova vstupní investice do placeného finančního poradenství skutečně kompenzuje.

Osobně se domnívám, že za současné životní úrovně a mentálního nastavení českého národa není příliš prostoru pro přímo placené finanční poradenství, nebo je spíše orientováno na bonitní klientelu. Potenciál vidím v kombinaci těchto forem, kdy část odměny poradce tvoří přímá úhrada klientem a další část provize za zprostředkované produkty, což činí obě strany obchodního vztahu zodpovědnější (např. při sjednání finančního produktu by byla část poplatku za zpracování finanční plánu refundována, nebo poskytnuta mimořádná sleva na vstupním poplatku produktu). Přeji všem šťastný výběr finančního poradce.

Otázky a odpovědi

Je správné podepisovat smlouvy na první schůzce?

Záleží, co očekáváte od finančního poradce – pokud jdete za ním se sjednáním povinného ručení, tak je možné podepisovat smlouvu i na první schůzce, ale kvalitní finanční poradce by měl takovýto postup odmítnout, protože jeho profesionální přístup nespočívá ve sjednávání různých produktů na počkání, ale ve zjištění klientovi finanční situace, pochopení jeho potřeb a navržení optimálního komplexního řešení, jehož součástí je např. i povinné ručení. Tím, že nezná klientovu situaci detailně, může být takto sjednaný produkt nevhodně nastaven. Např. klient je podnikatel, byl zvyklý, že si vždy vyřídil jen to nejnutnější, a proto mu pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem vozidla, tedy tzv. povinné ručení, stačilo. Nicméně poradce zjistí na základě analýzy klientových dat, že toto vozidlo má jako jediné, které je naprosto nezbytné pro jeho podnikání, a v případě havárie či jiné události je významně ovlivněn příjem podnikatele, přičemž na nový vůz nemá prostředky a nemůže využít díky optimalizaci daňového přiznání ani žádný úvěrový produkt k financování koupě nového. Pak je poradce povinen navrhnout takový způsob pojištění, nejen aby byla splněna zákonná povinnost, ale zároveň nebylo ohroženo klientovo podnikání, tj. nalezne vhodnou kombinaci povinného a havarijního pojištění, která klienta zbytečně nezatíží, ale zajistí jej před potenciálními riziky. Kvalitní poradce není pouze zprostředkovatelem produktů, se kterým sepíšete „levnější smlouvu“, ale řeší finance klientů oborně a s přihlédnutím na současný a možný budoucí stav.

Jaký je rozdíl mezi bankovním a finančním poradcem?

Bankovní poradce, stejně jako pojišťovací agent, je zástupcem zpravidla jedné společnosti, nebo společností patřících do téže finanční skupiny, a jeho úkolem je poradit a zajistit podpis smlouvy s klientem v rámci nabídky takové společnosti. Zpravidla nemá přehled o dalších možnostech, resp. nesmí produkt jiné společnosti ani doporučit. Na klientovy finance nahlíží pouze skrze produkty své společnosti a neřeší jeho situaci komplexně, s přihlédnutím k možnostem na finančním trhu. Je schopen nabídnout např. zdánlivě zajímavé podmínky hypotéky, ale nikoli srovnání s trhem; klient pak může zjistit, že výrazně lepší by získal naproti u konkurence. Nemáte-li srovnání, pak se nenechte nadchnout pouze výší slevy, protože 10 % poskytnuté slevy činí jiný výsledek z výchozí hodnoty 7 000 Kč u vaší banky (konečný poplatek 6 300 Kč) oproti 5% slevě z 5 000 Kč u konkurence (konečný poplatek 4 750 Kč). Bohužel, dějí se i takové nešvary, kdy jsou např. malé rekonstrukce financovány spotřebitelskými úvěry, tj. neúčelovými, za poměrně vysokých úrokových sazeb; výhodou je, že klient má dostupné prostředky už týž nebo druhý den a bankovní poradce má minimum práce. Pokud by byl klient trpělivý a plánoval, potom mohl svou rekonstrukci realizovat za výrazně menších nákladů na úvěrové produkty, řádově v tisících korun na přeplatku, a tyto účelové úvěry ze stavebního spoření později refinancovat např. hypotékou, která by veškeré dílčí účelové úvěry sjednotila a snížila tak jeho měsíční platby a celkové náklady. Upozorňuji, že neúčelové úvěry nelze refinancovat úvěrem ze stavebního spoření nebo hypotékou, lze je pouze konsolidovat, ale vždy za horších podmínek než v případě refinancování. S finančním poradcem takováto situace nesmí nastat, jinak je odsouzen k nemilosrdnému zatracení.

Co je to smluvní poradenství?

Je možné uzavřít s finančním poradcem smlouvu, která bude definovat způsoby spolupráce a odměňování. Takovou smlouvu lze uzavřít i v případě nepřímého, provizního odměňování, kde bude poradcem garantováno, že využil všech svých znalostí a dostupných informací ku prospěchu klienta a že jeho odborné rady jsou založeny na reálných argumentech. Pakliže se dodatečně prokáže, že poradce nejednal v souladu s tímto společným ujednáním a klienta úmyslně poškodil, pak má klient nárok uplatňovat odškodnění ve výši, které tato smlouva může definovat, nebo o jeho výši rozhodne soud. Smlouvu lze uzavřít s finančním poradcem – podnikatelem, bankovní poradce uzavřít smlouvu nemůže, což vyplývá z jeho pracovně právního vztahu se zaměstnavatelem. Hledáte-li tedy cestu, jak posílit vzájemnou zodpovědnost mezi vámi a svým finančním poradcem, pak je právě smluvní poradenství onou cestou.

Poznámky a související odkazy

Tento text byl rovněž publikován v měsíčníku Furt v pohodě, ročník VII, vydání 48, duben 2012 společnosti MindSoft, s.r.o. Měsíčník o tom, jak si udržovat pohodu ve čtyřech základních oblastech života: v práci, v penězích, ve vztazích a ve zdraví.

MindSoft: Registrace k odebírání měsíčníku Furt v pohodě