3. Jak si vybrat finančního poradce? (1. část) (24. duben 2012)

Úvod

V první řadě je třeba si zodpovědět otázku, zda vůbec finančního poradce potřebujeme. Ačkoliv zpravidla máme pocit, že svou finanční situaci dobře zvládáme a že veškeré potřebné informace získáme od rodiny a známých, po setkání s finančním poradcem můžeme zjistit, že produkty, které využíváme, nejsou správně nastaveny, nebo nám spíše peníze z rodinného rozpočtu odčerpávají a zároveň dostatečně nepokrývají např. rizika, která mohou nastat – rodina a známí selhali, neboť nemají dostatek informací, aby nám mohli fundovanou radu poskytnout.

Článek

Kde vůbec začít? Na koho se obrátit? Situace není jednoduchá, proto začneme od toho bazálního, tj. v jaké společnosti poradce působí. Finančně poradenských společností na trhu je celá řada a každá z nich nabízí, dle svých slov, poradenství nezávislé – zase jsme v koncích. V tomto případě lze jen doporučit: sbírat informace o dané společnosti, např. jak je známá na trhu, na kterých vzdělávacích projektech se podílí, jak často publikují její zástupci v médiích (tj. dostupnost různých odborných článků), jak široké portfolioproduktů nabízí a v neposlední řadě na základě zkušenosti jiných lidí z našeho okolí. Výběr takové společnosti je pro nás důležitý zejména díky faktu, že máme-li získat zázemíve finančních službách, pak potřebujeme, aby daná společnost měla na finančním trhu silnou pozici, neboť nás má obhajovat před samotnými finančními institucemi; tím je rozuměno, že v případě produktů přes ni zprostředkovaných, např. s konkrétní pojišťovnou, bude stát za námi, pokud pojišťovna nebude mít oprávněný nárok na odmítnutí či snížení pojistného plnění ze smlouvy. V takovéto situaci nastupuje i funkce samotného finančního poradce, který má nejen radit, ale i za své klienty na trhu bojovat. Je potom k zamyšlení, zda lze vůbec reálně očekávat, že nezávislé finanční poradenství získáme na své domovské bance od svého osobního bankéře nebo pojišťovně, stavební spořitelně, či jiné instituci, které vznikly právě proto, aby své produkty klientům nabízely. Poradce takovéto instituce může nabídnout výběr z produktů této či případně omezeně jiné instituce (zpravidla v rámci jedné finanční skupiny), ale nelze hovořit o nezávislém finančním poradenství. V případě nesnází s takovou institucí nemůžeme však logicky očekávat, že nás bude poradce hájit před svým chlebodárcem.

Dosud není legislativně zřejmé, kdo je finanční poradce a jakou úlohu zastává, proto si pojďme jej nadefinovat sami. Od finančního poradce každý očekáváme, že bude dostatečně vzdělaný v oboru, ve kterém působí, že bude přinášet skutečně nezávislé rady, že s námi bude jednat čestně a v našem nejlepším zájmu. Pravdou je, že takovéto atributy očekáváme u každé jiné služby, jsou tedy standardem, nicméně zejména v oboru financí máme zvýšenou pravděpodobnost se setkat s lidmi, kteří ani tento standard nemohou nabídnout – zodpovědnost je tedy na našem výběru. Každý finanční poradce, který se nespecializuje pouze na jednu konkrétní finanční oblast, musí mít osvědčení ČNB, tzn. že je oprávněn zprostředkovávat pojištění a investice, dále pak vyznačenu v Živnostenském rejstříku živnost ohlašovací vázanou, a to Poskytování nebo zprostředkování spotřebitelského úvěru. Bez těchto základních třech registrací nemá smysl s daným poradcem vůbec jednat, neboť pak je jeho služba velmi omezena. Finanční poradce je pouze zprostředkovatelem produktů mezi klientem a danými finančními institucemi, a tedy od svých klientů nikdy nepřijímá platby plynoucí na uzavřené smlouvy, ty klient realizuje samostatně a zpravidla bezhotovostně – výjimkou jsou pouze platby za speciální služby, se kterými byl klient předem seznámen dle individuálníhosazebníku nebo poplatky, které poradce prokazatelně uhradil za klienta v průběhu procesu vyřizování, např. hypotečního úvěru (resp. poplatek katastru nemovitostí za návrh na vklad zástavního práva, poplatek za znalecký posudek nemovitosti apod.).

Schůzky s finančním poradcem probíhají ve třech základních krocích – první je prvotní setkání, kde se klient a poradce společně seznámí do té míry, kterou považují za nezbytnou pro případnou dlouhodobou spolupráci, a stanoví si podmínky, jak bude taková spolupráce probíhat, aby byla oběma stranami vnímána jako efektivní a reálná. V rámci oněch podmínek by mělo zaznít, jak je poradce odměňován a zda nabízí službuohodnocenou pouze provizí za sjednané produkty u konkrétních finančních institucí, či částečně nebo zcela hrazenou klientem. Od kvalitního finančního poradceočekávejme, že s námi bude jednat na rovinu a možná nám i bude nucen sdělit nepříjemné skutečnosti ohledně naší finanční situace, např. že tempo růstu zadlužování vede k brzké finanční rodinné krizi; přijímejme takové informace s vnitřní pokorou, neboť jen duševně vyzrálý člověk je nám schopen nastavit zrcadlo reality, aniž by se obával následků, a takový člověk může být naším skutečným partnerem a rádcem v oblasti financí. Na tomto setkání rovněž musí nutně zaznít klientovy potřeby a představy do dalšího života a poradce musí zjistit, jak vypadá situace rodinného rozpočtu pomocí detailní finanční bilance (viz článek o finančních rezervách). V neposlední řadě si poradce vyžádá od klienta další podklady ke zpracování finančního plánu, jako jsou např. dosud sjednané smlouvy. Při dalším setkání, tj. samotném poradenství, je s klientem provedenarekapitulace požadavků z první schůzky a představen finanční plán, jak postupovat dále. Na této schůzce se nebojme ptát na veškeré věci, kterou jsou nám nesrozumitelné, neboť, kdo jiný nám je může zodpovědět, než poradce, který má být naším pomocníkem – doma správnou odpověď jen stěží (s partnerem) vymyslíme. Na této schůzce se již můžeme domluvit na podpisu konkrétních smluv, je-li naše portfolio jednoduché a veškeré potřebné detaily jsou nám známy, v opačném případě si dejme čas na rozmyšlenou a své dotazy si sepišme pro další konzultaci. Je doporučováno po schůzce se věnovat zpracování takových dotazů nejlépe do tří dnů, abychom ještě měli setkání čerstvé v paměti. Dalším krokem, nebo spíše pilířem spolupráce, je samotný servis, tedy následné schůzky, kdy je kontrolována aktuálnost nastaveného portfolia a jsou řešeny další potřeby klienta, které nastaly v průběhu spolupráce.

Uvědomuji si, že mnohé ještě nebylo vyřčeno, a to jen díky možnosti rozsahu tohoto článku, proto příště velmi rád rozvedu některé informace do detailů, které jim právem náleží, a doplním ty, jež nebyly řečeny, avšak mají svou nezastupitelnou úlohu.

Otázky a odpovědi

Jaké by měl mít finanční poradce vzdělání?

Finanční poradenství jako studijní obor neexistuje, proto je třeba jít na vzdělávání finančních poradců oklikou. Lze využít minimálních znalostí ze středních obchodních škol, nebo pak částečných znalostí ze škol vysokých se zaměřením na finance. Jako každý jiný obor, je i tento natolik specifický, že pouze absolvování studijního programu na školenestačí k tomu, aby byl poradce řádně připraven do praxe. Tuto úlohu musí zaujmoutfinančně poradenská společnost, která teoreticky, ale i prakticky poradce připraví a zároveň bdí nad dalším jeho vzděláváním; samozřejmě vlastní iniciativa poradce je nezbytností. Bohužel v systému vzdělávání různých společností jsou diametrální rozdíly, pokud vůbec ta či ona společnost poradce vzdělává, na což zatím neexistuje žádný zákonný vynucovací nástroj, který by komplexní poradcovy znalosti prověřil v dostatečné míře. V současné době existuje jediný systém vzdělávání a certifikace v oblastifinančního poradenství v České republice, který definuje přísná kritéria na znalosti a dovednosti finančních poradců. Jedná se o certifikaci European Financial Advisor(zkr. €FA™), která je považována za prestižní doklad vzdělání v rámci evropských zemí. Získání tohoto certifikátu je poměrně náročné a lze očekávat, že jeho nositeli bude cca 20 % všech poradců, bude-li toto vzdělání dobrovolné, jinak by musely řady poradců zásadně prořídnout. Nelze však jednoznačně říci, že nemá-li poradce ekonomické vzdělání, je ztracen, ale tím spíše hrají v jeho případě důležitou roli výborné reference, které jeho kvality mohou dokladovat. Zajímejte se při výběru poradce o to, jak dlouho v oborupracuje, co vše je schopen v rámci finančních služeb nabídnout a případně jakéreference o něm mohou poskytnout jeho současní klienti.

Jak si vybrat finančně poradenskou společnost?

Takovýchto společností je celá řada a další nové vznikají, nicméně ne vždy za účelem poskytovat dlouhodobě finanční poradenství na profesionální úrovni, ale někdy jen za vidinou rychle vydělat peníze na co největším množství lidí a provozování společnosti posléze ukončit. Rad, jak postupovat, je v tomto případě několik: vybrat společnost, která je již na trhu etablovaná, má dobré renomé a nabízí skutečně širokou škáluzprostředkovávaných finančních produktů, např. alespoň 300 od více jak 40 finančních institucí, což je jedním ze znaků nezávislosti při výběru produktů; provizní obratspolečnosti, potažmo kolik zprostředkovala finančních produktů, měřeno výší celkově vyplacené provize, např. alespoň 700 mil. Kč ročně, což je znakem síly při vyjednávánís finančními institucemi pro možnost získání exkluzivních podmínek pro své klienty; celkový počet klientů, např. alespoň 130 tis. atd. Tímto však nechci nikterak diskriminovat menší společnosti, které mohou mít do budoucna dobrý potenciál růstu, ale tím spíše je třeba zkoumat, jaké má ta či ona společnost vize a čeho chce na finančně poradenském trhu dosáhnout – situace rozhodování je tedy o poznání složitější, nikoli však nereálná. Tyto a další jiné parametry (získané např. z výročních zpráv uveřejněných na webových stránkách společností) vám dopomohou k tomu, abyste se alespoň částečně zorientovali ve směsi různých společností a v jejich řadách začali hledat toho svého finančního poradce.

Na co si dát pozor?

Rozmáhá se u některých „finančně poradenských“ společností nešvar, nalákat klienty na vidinu provize, resp., že si sami sjednají některý z produktů, zpravidla životní pojištění, a bude jim vyplacena odměna. Aby tento proces mohl proběhnout, musí je společnost zaevidovat jako „poradce“. Bohužel, takto dochází ke sjednávání někdy až nesmyslných smluv, bez ušlechtilého záměru řešit profesionálně osobní finanční situaci. Aby se mohli tito noví „poradci“ účastnit „vzdělávacích“ školení, musí sepisovat smlouvy další. Tento způsob jednání a zejména podmíněného „vzdělávání“ lze považovat za trh poškozující a je indikátorem nízké kvality poskytovaných služeb; motiv je však prostý, klient dostává provize pouze poměrnou část, na zbytku profituje společnost a člověk, který nového klienta – „poradce“ přivedl. Doporučuji nenechat se zlákat provizí, neboť ten, kdo bude v konečném důsledku poškozen, je týž, kterýnedostatečně informován pod vidinou krátkodobého zisku učinil nesprávné rozhodnutí.Nemá-li naše jednání vyšší a ušlechtilý záměr, pak je v zásadě chybné.

Poznámky a související odkazy

Tento text byl rovněž publikován v měsíčníku Furt v pohodě, ročník VII, vydání 47, březen 2012 společnosti MindSoft, s.r.o. Měsíčník o tom, jak si udržovat pohodu ve čtyřech základních oblastech života: v práci, v penězích, ve vztazích a ve zdraví.

MindSoft: Registrace k odebírání měsíčníku Furt v pohodě